Online suchen, lokal kaufen: wie der ROPO-Effekt das Buchmarketing verändert

Sind Online-Shops wirklich der Feind des lokalen Einzelhandels? Eigentlich seltsam, dass das heute noch diskutiert wird. Dabei ist der ROPO-Effekt bereits bestens erforscht: Research online – Purchase offline. Erst zuhause online recherchieren, dann in den Laden gehen und dort kaufen. Web Rooming ist ein weiterer Begriff für dieses Kundenverhalten.

Gerade der ROPO-Effekt ist für das Marketing in Suchmaschinen wie Google oder Amazon von großer Bedeutung. Der Grundgedanke der etwas anderen Marketingstrategie beruht auf dem Pull-Prinzip. Das Ziel einer Pull-Strategie ist es, einen Nachfragesog zu erzeugen, anstatt den Usern die zu kommunizierenden Inhalte aufzudrängen. Ist letzteres der Fall, spricht man von einer Push-Strategie: Dabei werden Internet-Nutzer mit Werbung von Dritten auf Websites zugespammt.

Informieren Sie sich noch oder shoppen Sie schon?

Der Bücherkauf online eignet sich als gutes Beispiel: Wussten Sie, dass sich laut einer Studie rund 70% der Käufer*innen (fast) immer vorher online informieren, bevor sie ein Buch in der lokalen Buchhandlung kaufen? Viele nutzen Suchmaschinen wie Google oder Amazon, um sich im Voraus über das Buch, dessen Preis, Verfügbarkeit oder Inhalt zu erkundigen. Gerade die übersichtliche Produktdetailseite auf Amazon bietet alle wichtigen Informationen und im besten Fall auch Rezensionen und Produktbewertungen. Kein Wunder, dass immer mehr Menschen ihre Produktsuche direkt auf Amazon starten.

Wie können Online-Händler und Werbetreibende diesen Effekt also für sich nutzen?

Genau wie im Laden vor Ort, müssen sich auch Online-Verkäufer in die Bedürfnisse des Kunden hineinversetzen: Was brauchen Kund*innen? Wonach suchen sie? Und welche Suchbegriffe werden sie dafür verwenden? Den Kund*innen ist es vorrangig egal, welcher Anbieter seinen Wunsch erfüllt – Hauptsache weit oben in den Suchergebnissen muss er sein! Der Vorteil für Kund*innen ist, dass eine Mischung aus ca. zehn organischen und bezahlten Ergebnissen auf der Ergebnis-Seite (SERP) erscheinen, während das für Händler natürlich einen großen Nachteil in Form von starkem Wettbewerb bedeutet.

Der Schlüssel zum Erfolg: Die richtigen Keywords verwenden!

Das Prinzip ist grundsätzlich simpel: Internet-Nutzer wollen online ein bestimmtes Buch finden, während Händler gefunden werden wollen – und dies möglichst weit oben im Ranking der Suchmaschine. Je mehr zur Suchanfrage passende Keywords auf einer Website und deren Unterseite(n) verwendet wird, desto leichter erkennt die Suchmaschine die Relevanz.

Im Bereich des Online-Marketings, besonders bei der Suchmaschinenoptimierung sind Keyword-Recherchen nicht wegzudenken. Wie eine Keyword-Strategie erstellt wird, lesen Sie hier.

Vergebene Mühe?

Warum sollte man sich die Mühe der Optimierung machen, wenn am Ende sowieso nicht online gekauft wird? Weil sie so ihren Kund*innen die Wahl lassen, was wiederum die Kauf-Wahrscheinlichkeit erhöht!

Es wird immer Menschen geben, die gerne in die Buchhandlung gehen und ausschließlich vor Ort kaufen. Gleichzeitig gibt es aber auch Personen, die die Bequemlichkeiten des Online-Shoppings nutzen. Gerade in Zeiten der 1-Klick-Bestellungen, BookTok und einer sich ändernden Customer Journey wegen des ROPO-Effekts, ist die Optimierung von Büchern auf Amazon oder anderen Websites wichtiger denn je. Die potentielle Kundschaft ist bereits auf der Suche. Autor*innen und Verlage müssen das Buch lediglich sichtbar machen – das Team der medialike unterstützt Sie dabei!

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